En rasyonel ve mantıklı olduğunu iddia edenler, en ayakları yere basanlar bile zaman zaman, “Fala inanma ama falsız da kalma” der. Zihin, kendini var etmeye çalışır. Zihnin, egonun en temel korkusu, ölüm korkusudur. Ne kadar egosal dürtü varsa, temelinde ölüme dayanır. Eğer insana sadece bir hayvan olarak baksaydık, insan, bu dünyadan gideceğini bilen tek canlıdır. Bu da ego’nun ödünü koparır.
Ego, kendini korumak için ‘güven’ peşinde koşar ve kendini var etmeye, göstermeye çalışır.
Ruh olarak sonsuz varlık olduğumuz hakikatini bir yana bırakırsak, zaman zihin için sadece mekanik değil, psikolojik olarak da vardır. Bu sebeple devamlı gelecekteki “belirsizliği” azaltmaya çalışır. “Değişim” tüylerini diken diken eder.
Kuantum fiziğinin ortaya koyduğu gibi, en katı madde bile bir enerjiden başka bir şey değildir, her şey devamlı hareket halindedir… Değişim kaçınılmazdır. Bunu destekleyen bir ayette şöyle der:
“Bir de o dağları görür, donuk ve hareketsiz sanırsın; Oysa onlar bulutların yürüdüğü gibi yürümektedirler...” (Kur’an – Neml, 27/88)
Aydınlanma veya farkındalık seviyemize göre dünyayı algılama biçimimizi değişir. Yazının bundan sonrasında farkındalık seviyesi çok yüksek olmayan ve kendini genellikle zihinle özdeşleştiren tüketici tipinden bahsedilecek.
Pazarlama ve İnovasyon
Pazarlama bilimini incelersek, bir medyumdan çok farklı olmadığını göreceksiniz. Bu ürün satar mı? Bu ürünü bir kere alan bir kere daha alır mı? Hangi paket daha ilgi çeker? Hangi aktivite ne kadar sürede ne kadar satış getirir?
Hemen Henry Ford’un o ünlü sözü geliyor insanın aklına: “Eğer insanlara ne istediklerini sorsaydım, daha hızlı bir at cevabını alırdım.”
Yeni bir ürünün piyasaya çıkışı iki şekilde oluyor; (a) müşteriye sorarak, (b) üreticinin ARGE’sinden…
Geleneksel pazar araştırmaları ile müşteriye soru sormak ile hangi cevapların peşindeyiz?
New Coke, Walkman gibi bir efsane araştırmanın sonuçları gösteriyor ki, hayat geleneksel araştırmaların geleceği tahmin etmekle ilgili büyük felaketler oluşturuyorlar. Psikoloji ve Nörobilim gösteriyor ki, birçok araştırma sadece istenen bir niyeti ortaya çıkarmak amacına hizmet ediyorlar.
Pazar araştırmalarına dayalı birçok ürün çıkıyor ve yok oluyor; bütün oranı %80’lerin üzerinde.
Porsche firması tasarımlarını müşteriye sorarak gerçekleştiren bir firma değil. Cayyenna gibi bir modelin ‘çirkin’ ve garip olduğuna dair olan yorumlara rağmen, satış rekorları kırıyor model… Her ne kadar Porsche kimliğini zedeleme ihtimali olsa da, bu başka bir konu.
Tüketicisi anlamaya çalışan BMW firması 2003’de 5 Serisini tüm olumsuz eleştiri ve verilere rağmen piyasaya sunar. BMW yetkilisinin dediği gibi gelecek üç sene içerisinde beğenilecek bir modelin peşindeler. Şimdi, müşteriye sorduklarında “geçmiş” bilgi ve deneyimlere dayalı bir yanıt alacaklar.
40’lı yaşlara gelen bizim nesil gayet iyi hatırlar: Uzay yolunda Kaptan Kirk’in elinde bir cep telefonu vardır. Bu telefon sadece kablosuz, her yerde konuşmaya yarar. Bu telefon dokunmatik değildir, Facebook’da Kaptan Kirk gittiği gezegenlerin fotoğraflarını yüklemez, Twitter’da seyir defterinden notlar yayınlamaz, Instagramı duymamıştır bile…
Geleceği hayal edişimiz, sadece düşüncelerimizde olduğu zaman son derece kısıtlıdır. Düşünce ve zihin hafızadaki bilgiyi ve deneyimleri kullanarak bir sonuç arar; bu da geçmişe dayalı bir sonuç verir.
Gerçek yaratıcılık, Einstein’ın dediği gibi zihin durduğu zaman ortaya çıkandır. Einstein, en büyük keşiflerini tıraş olurken, Arşimed banyo yaparken, Newton ise muhtemelen elma ağacının altında dinlenirken yaptılar.
Biz geleceğimizi ne kadar öngörüyoruz? Kendimiz ne kadar tanıyoruz? Hayatınızın akışını ne kadar tahmin edebiliyorsunuz? Çocuklarınızın? Ekonomini? Markaların? Müşterilerin?
Bir çok firma için doldurduğum formlara bakıyorum, ve bazen iki, bazen beş senede tercihlerimin değiştiğini görüyorum. Kaldı ki, bu sadece rasyonel beynin (Pre-Frontal Korteks) ile yaptığım kadarı, buzdağının altındaki değişimlere nasıl ulaşacağız?
- Şimdi ’de bilinçaltı %90 davranışlarımızı etkiliyorsa, geleceği nasıl sorabiliriz?
- Gelecek hakkında ego, genellikle çok olumlu veya nadiren aşırı olumsuz olabilir.
- Bilinçsizce yapılan seçimler, araştırmada sorulduğunda bilinçli hale gelir.
- Aşırı odaklanma, bir şeyin nasıl olacağı üzerine cevapları arar, nasıl olmayacağına odaklanmaz.
- Her bölüm araştırmadan farklı soru ve cevaplar bekler; üretim ürünün beğenilmesini, pazarlama doğru pozisyonlamayı, finans doğru fiyatlandırmayı, ajans doğru aktivitelerin ne olacağını sorgular.
- Hikaye ek değer katar ama bu kısa sürer. Bir lokantanın verdiği oyuncak o an için çok değerlidir, bir-iki gün sonra sorulmaz bile…
- Çoğu zaman alışkanlıklarımızla hareket ederiz. Bu da yeni gösterilen bir ürünü değerlendirirken bir sapma yaratır.
- Araştırmada gerçek bir satın alma yoktur. Bu sebeple risksiz bir ortamda yorum yapılır.
- Akıcılık, ister ürünün isminde, ister yazı karakterlerinde, isterse soruların kendisinde olsun, cevapları olumlu yönde etkiler.
- İlginç bir buluş da, insanların kendi baş harfleri ile başlayan kelimelere, kişilere ve ürünlere ilgi göstermeleridir. Bu zihnin aidiyet duygusundan ileri gelmektedir.
Bu konuda en büyük destekçi Zihinsel Pazarlama çalışmaları, Psikoloji ve Sosyoloji, bu konuda birçok makaleyi www.zihinselpazarlama.com adresinde bulabilirsiniz.
Peki, gelecekle ilgili ne yapabiliriz? Ürün ve servislerimizi nasıl tasarlayabiliriz?
Bu biraz bir kişiye hediye almaya benzer. Ona ne alacağınızı sormazsınız, ama o kişiyi ne kadar bilir, geçmiş davranışlarını ne kadar derinlemesine bilirseniz, o kişinin hediyeyi beğenme ihtimali o kadar artar.
Diğer bir faktör ise, ürünü geliştiren yaratıcı ekibin fazla düşünmeden kalplerini kullanarak ürünleri geliştirmeleri.
Son olarak da, organizasyonun buna hazır olması; yeniliklere açık, başarısızlıkları kucaklayan ve sonuçlardan hızlıca yararlanıp bir sonraki ürünü modelleyebilecek kadar hızlı ve esnek…
